Tecniche di persuasione: come la psicologia viene utilizzata nella pubblicità per influenzare il consumatore

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La pubblicità è ovunque intorno a noi, dalle televisioni ai social media, dalle strade alle riviste.

Ma come fa la pubblicità a catturare la nostra attenzione e a convincerci ad acquistare un prodotto o un servizio?
La risposta sta nella psicologia.

🟢 INTRODUZIONE

Le agenzie pubblicitarie utilizzano da sempre tecniche di persuasione e di manipolazione psicologica per influenzare il comportamento del consumatore. Qui di seguito analizzeremo alcune di queste tecniche e come vengono utilizzate nella pubblicità.

1️⃣ Il principio di reciprocità

Il principio di reciprocità afferma che, quando qualcuno ci fa un favore o ci regala qualcosa, ci sentiamo in debito e siamo più inclini a fare un favore o a regalare qualcosa in cambio.

▶ Questo principio viene utilizzato nella pubblicità quando le aziende offrono omaggi o sconti ai consumatori.

Ad esempio, una catena di ristoranti potrebbe offrire un pasto gratuito dopo che il cliente ha acquistato un certo numero di pasti.

Questa tecnica funziona perché il nostro desiderio di reciprocità è un elemento fondamentale delle relazioni sociali.

La pubblicità si avvale di questo principio per creare un senso di obbligo nei confronti del consumatore, spingendolo ad acquistare o a utilizzare i loro prodotti o servizi.

2️⃣ L'effetto di ancoraggio

L’effetto di ancoraggio afferma che, quando siamo esposti a un numero o a un prezzo iniziale, questo influenza la nostra percezione del valore.

▶ La pubblicità utilizza questo effetto quando presenta il prezzo originale di un prodotto o servizio, per poi indicare un prezzo scontato come una grande offerta.

In questo modo, il consumatore si sente come se stesse risparmiando denaro, anche se il prezzo scontato potrebbe essere comunque più alto di quello che vorrebbe pagare.

Questo effetto funziona perché il nostro cervello cerca costantemente di effettuare comparazioni tra le informazioni a cui è esposto, per aiutarci a valutare il valore di ciò che vediamo.

La pubblicità sfrutta questo processo mentale, presentando una cifra alta come prezzo di riferimento, in modo da far sembrare più conveniente il prezzo scontato.

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Ad esempio: alcune compagnie petrolifere propongono carburanti con prestazioni migliori ma molto più cari in alternativa a quelli tradizionali, il cui prezzo, viene immediatamente percepito come più conveniente.

3️⃣ L'effetto di scarsezza

L’effetto di scarsezza afferma che, quando qualcosa è limitato o difficile da ottenere, lo percepiamo come più prezioso.

▶ La pubblicità utilizza questo effetto quando presenta i prodotti come disponibili solo per un periodo limitato o in quantità limitate.

In questo modo, i consumatori si sentono spinti ad acquistare il prodotto prima che sia troppo tardi.

Questa tecnica funziona perché la nostra mente associa la rarità a un valore maggiore.

Quando vediamo che un prodotto è disponibile solo per un breve periodo, il nostro cervello lo percepisce come qualcosa di unico e prezioso, spingendoci a fare un acquisto impulsivo per non perdere l’opportunità.

4️⃣ Il principio di autorità

Il principio di autorità afferma che siamo più inclini ad ascoltare e seguire le indicazioni di qualcuno che consideriamo un’autorità nel campo di interesse.

▶ La pubblicità utilizza questo principio quando presenta esperti o celebrità che testimoniano l’efficacia di un prodotto o di un servizio.

Questa tecnica funziona perché spesso associamo l’autorità con la competenza.

Se vediamo che una persona che consideriamo un’autorità nel settore della salute, ad esempio un medico, sta pubblicizzando un prodotto, siamo portati a credere che quel prodotto sia affidabile e che possa risolvere i nostri problemi di salute.

5️⃣ L'effetto di associazione

L’effetto di associazione afferma che tendiamo a giudicare le cose in base a ciò con cui sono associate.

▶ La pubblicità utilizza questo effetto quando presenta prodotti o servizi in modo da associarli a uno stile di vita o a una determinata immagine.

Se un prodotto o un servizio viene presentato in modo da associarlo a uno stile di vita desiderabile, ad esempio l’immagine di una persona felice e di successo che usa quel prodotto, siamo più portati ad acquistarlo per sentirsi parte di quella immagine desiderabile.

Questa tecnica funziona perché spesso le nostre scelte di acquisto sono influenzate dal modo in cui desideriamo essere visti dagli altri.

🟠 CONCLUSIONE

La pubblicità utilizza una serie di tecniche psicologiche per influenzare il comportamento del consumatore. Queste tecniche sfruttano il nostro desiderio di reciprocità, il nostro processo di comparazione, la nostra percezione di valore e di rarità, la nostra tendenza a seguire le autorità e il nostro desiderio di essere associati a uno stile di vita desiderabile.
Conoscere queste tecniche può aiutare a essere più consapevoli e critici nei confronti della pubblicità e delle sue intenzioni ed aiutarci a prendere la giusta decisione nel momento dell’acquisto.

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